O processo de vendas passa por várias etapas e começa bem antes da criação da proposta. É preciso contar com uma estratégia de marketing bem estruturada e também atenção do time de SDR.
Para que o fluxo da venda seja conciso e bem estruturado, evitando retrabalhos e falhas de comunicação, é fundamental que todos os envolvidos trabalhem de forma alinhada. Assim, desde a captação de oportunidades até o pós-venda, o cliente será conduzido de forma efetiva e atenciosa.
Outro ponto que vale ressaltar é que os profissionais que trabalham com a prospecção têm um papel diferente do vendedor e, por vezes, isso ainda gera uma certa confusão. Vamos desmistificar esse assunto ao longo do texto.
Quer entender quais as diferenças entre essas etapas e descobrir quais as principais dicas para uma equipe de SDR eficaz? Então continue lendo!
O que é SDR?
A sigla SDR significa sales development representative, ou na tradução literal, representante do desenvolvimento de vendas. Esse profissional também é conhecido como hunter, pré-vendedor ou prospector.
O intuito desse time é facilitar o processo de vendas, sendo responsável pela primeira abordagem dos possíveis clientes. Além disso, fica atribuída a tarefa de captar e explorar as oportunidades, filtrando o público qualificado para entregar possibilidades mais quentes para os vendedores.
Assim, irá entender quais as dores do público, suas contrariedades e analisar quem tem ou não fit com a solução. Em outras palavras, podemos dizer que o pré-vendedor é a pessoa que instiga o interesse e curiosidade do lead, gerando valor e entendendo se ele tem aderência ao que é ofertado.
Após as pessoas com perfil de compra serem entregues aos vendedores, na próxima etapa, o time comercial fica incumbido de fazer uma apresentação mais detalhada e negociações para que a proposta vire venda.
5 dicas para um time de SDR eficaz
Agora que você já conhece a diferença entre um SDR e um vendedor, acompanhe as principais dicas para que o time de prospecção seja mais efetivo:
1. Definição da rotina
Para mais produtividade e resultados, é crucial ter uma rotina bem estruturada. Faça o balanceamento dos tipos de contato que estão sendo trabalhados, para não focar somente em ligações e esquecer dos outros canais, como Whatsapp ou e-mails, que podem ser ótimas fontes de geração de oportunidades.
Defina uma meta com a quantidade de contatos que devem ser feitos. Ao mesmo tempo, é preciso ter em mente que os canais devem ser compatíveis com o perfil dos leads que você trabalha.
2. Análise dos leads e oportunidades
Dependendo do tamanho da empresa, é possível que você receba um grande volume de leads advindos de diferentes meios. Por isso, uma soft skill essencial para o SDR é o olhar analítico.
Exercitando essa habilidade, o profissional terá muito mais facilidade no momento de investigar o perfil dos leads, qualificá-los e descobrir quais oportunidades têm fit com o negócio.
3. Identificação do tipo de prospecção
Existem várias ramificações do SDR, mas as principais são definidas pela origem do lead, ou seja, inbound e outbound.
- Inbound: leads gerados a partir de marketing digital, onde é possível nutrir de forma indireta, com conteúdos nas redes sociais, ebooks e e-mail marketing, trilhando o caminho do lead, até que esteja pronto para pedir uma abordagem.
- Outbound: nesse modelo, a prospecção aborda os leads fazendo um contato direto, via ligações, WhatsApp ou e-mail, buscando entender as dores e qualificá-los. Aqui o SDR mesmo irá oferecer o produto e colocar o lead em contato com a equipe comercial.
Há ainda empresas que optam por utilizar ambas as metodologias, cabe a você estruturar a que melhor se encaixa com o seu tipo de negócio. Por exemplo, soluções que atendem demandas muito segmentadas e que possuem um valor de aquisição mais alto, geralmente encontram desafios para efetivar vendas somente por outbound.
4. Contato personalizado
A maneira de fazer contato também vai variar dependendo do modelo de prospecção que você definir. Mas é importante que ele seja o mais personalizado possível.
No caso da prospecção inbound, o time de pré-vendas terá mais dados sobre o lead, então facilita o entendimento do perfil, consultando o que ele acessou no seu site e qual tipo de conteúdo se interessou.
Isso vai ajudar a ter uma abordagem mais eficaz. Aqui vale ressaltar a importância de estar alinhado ao setor de marketing, para entender de onde o lead veio e obter o máximo de informações antecedendo o contato.
Já na prospecção outbound, não consta um histórico tão detalhado do lead. Por isso, é necessário escanear o perfil, buscar o máximo de informações no LinkedIn e no momento da abordagem, tentar compreender o seu processo e suas demandas.
Assim, o SDR terá ferramentas para instigar a dor do possível cliente e estudar como a solução ofertada pode solucionar esse déficit.
5. Descartes são essenciais
Por último, sabemos que é muito importante trabalhar com um bom volume de leads, isso permite mapear comportamentos e aumentar a gama de estratégias na hora dos atendimentos.
Porém, ao receber um retorno negativo, você deve avaliar se vale insistir nesse lead no futuro, ou se deverá ser descartado. Não adianta investir esforços em quem não está alinhado com o propósito do seu produto ou serviço.
Em vez disso, o tempo pode ser melhor aproveitado para fazer estudos de mercado e identificar outras oportunidades.
Agora você já sabe qual a importância do SDR e as principais dicas para ter um processo de prospecção efetivo. Gostou do conteúdo? Então continue acompanhando o blog da Teclógica e nos siga nas redes sociais.
*Este artigo foi produzido pela equipe da Teclógica: Estér Girão, coordenadora de pré-vendas e Aloisio Arbegaus, diretor comercial.
