El proceso de ventas pasa por varias etapas y comienza mucho antes de la creación de la propuesta. Es necesario contar con una estrategia de marketing bien estructurada y también con la atención del equipo de SDR.
Para que el flujo de venta sea conciso y bien estructurado, evitando retrabajos y fallas de comunicación, es fundamental que todos los involucrados trabajen de forma alineada. Así, desde la captación de oportunidades hasta el postventa, el cliente será conducido de forma efectiva y atenta.
Otro punto que vale la pena resaltar es que los profesionales que trabajan con la prospección tienen un papel diferente al del vendedor y, a veces, esto aún genera una cierta confusión. Vamos a desmitificar este tema a lo largo del texto.
¿Quieres entender cuáles son las diferencias entre estas etapas y descubrir cuáles son los principales consejos para un equipo de SDR eficaz? ¡Entonces continúa leyendo!
¿Qué es un SDR?
Las siglas SDR significan sales development representative, o en su traducción literal, representante de desarrollo de ventas. Este profesional también es conocido como hunter, preventa o prospector.
El propósito de este equipo es facilitar el proceso de ventas, siendo responsable del primer acercamiento con los posibles clientes. Además, se le asigna la tarea de capturar y explorar oportunidades, filtrando al público cualificado para entregar posibilidades más calificadas a los vendedores.
De este modo, entenderá cuáles son los dolores del público, sus objeciones y analizará quién tiene o no ajuste (fit) con la solución. En otras palabras, podemos decir que el preventa es la persona que instiga el interés y la curiosidad del lead, generando valor y comprendiendo si tiene afinidad con lo que se ofrece.
Después de que las personas con perfil de compra son entregadas a los vendedores en la siguiente etapa, el equipo comercial se encarga de hacer una presentación más detallada y negociaciones para que la propuesta se convierta en venta.
5 consejos para un equipo de SDR eficaz
Ahora que ya conoces la diferencia entre un SDR y un vendedor, consulta los principales consejos para que el equipo de prospección sea más efectivo:
1. Definición de la rutina
Para una mayor productividad y resultados, es crucial tener una rutina bien estructurada. Realiza un balance de los tipos de contacto que se están trabajando, para no centrarse únicamente en llamadas y olvidar otros canales, como WhatsApp o correos electrónicos, que pueden ser excelentes fuentes de generación de oportunidades.
Define una meta con la cantidad de contactos que se deben realizar. Al mismo tiempo, debes tener en cuenta que los canales deben ser compatibles con el perfil de los leads con los que trabajas.
2. Análisis de leads y oportunidades
Dependiendo del tamaño de la empresa, es posible que recibas un gran volumen de leads provenientes de diferentes medios. Por eso, una soft skill esencial para el SDR es la mirada analítica.
Ejercitando esta habilidad, el profesional tendrá mucha más facilidad al momento de investigar el perfil de los leads, cualificarlos y descubrir qué oportunidades tienen fit con el negocio.
3. Identificación del tipo de prospección
Existen varias ramificaciones del SDR, pero las principales se definen por el origen del lead, es decir, inbound y outbound.
- Inbound: leads generados a partir de marketing digital, donde es posible nutrir de forma indirecta, con contenidos en redes sociales, ebooks y email marketing, recorriendo el camino del lead hasta que esté listo para solicitar un acercamiento.
- Outbound: en este modelo, la prospección aborda a los leads haciendo un contacto directo, vía llamadas, WhatsApp o correo electrónico, buscando entender los dolores y cualificarlos. Aquí el propio SDR ofrecerá el producto y pondrá al lead en contacto con el equipo comercial.
Aun así, hay empresas que optan por utilizar ambas metodologías; te corresponde a ti estructurar la que mejor se adapte a tu tipo de negocio. Por ejemplo, las soluciones que atienden demandas muy segmentadas y que tienen un valor de adquisición más alto, generalmente encuentran desafíos para concretar ventas únicamente mediante outbound.
4. Contacto personalizado
La forma de hacer contacto también variará según el modelo de prospección que definas. Pero es importante que sea lo más personalizado posible.
En el caso de la prospección inbound, el equipo de preventas tendrá más datos sobre el lead, lo que facilita la comprensión del perfil al consultar lo que visitó en tu sitio web y en qué tipo de contenido se interesó.
Esto ayudará a tener un acercamiento más efectivo. Aquí vale la pena resaltar la importancia de estar alineado con el sector de marketing, para entender de dónde vino el lead y obtener la máxima información antes del contacto.
En cambio, en la prospección outbound, no se cuenta con un historial tan detallado del lead. Por lo tanto, es necesario escanear el perfil, buscar la mayor cantidad de información en LinkedIn y, al momento del acercamiento, intentar comprender su proceso y sus demandas.
De este modo, el SDR tendrá herramientas para estimular el dolor del posible cliente y estudiar cómo la solución ofrecida puede resolver ese déficit.
5. Los descartes son fundamentales
Por último, sabemos que es muy importante trabajar con un buen volumen de leads; esto permite mapear comportamientos y aumentar la gama de estrategias al momento de las atenciones.
Sin embargo, al recibir una respuesta negativa, debes evaluar si vale la pena insistir en ese lead en el futuro o si debe ser descartado. No sirve de nada invertir esfuerzos en quien no está alineado con el propósito de tu producto o servicio.
En su lugar, el tiempo se puede aprovechar mejor realizando estudios de mercado e identificando otras oportunidades.
Ahora ya sabes cuál es la importancia del SDR y los principales consejos para tener un proceso de prospección efectivo. ¿Te gustó el contenido? Entonces sigue acompañando el blog de Teclógica y síguenos en las redes sociales.
*Este artículo fue producido por el equipo de Teclógica: Estér Girão, coordinadora de preventas, y Aloisio Arbegaus, director comercial.
